武汉连锁药店以优势经营闯市场

　　曾几何时，在医药零售行业中，连锁药店有如雨后春笋般蓬勃发 展；仅在武汉地区，就有中联、茗参、马应龙、同济堂、春天、三九（武汉）、汉深、普康、初开常、生达、健民、致样、 人福、青大、刘有余等十五家连锁经营的知名字号。它们凭借自己星罗棋布的销售网点，或横跨三镇，或雄霸一方 。见到这些大型连锁零售终端，就让消费者想到其齐全的品种、适宜的价格、一流的品质、规范的管理和周到的服务。

　　市场的需求　

　　市场呼唤经营正规、品种齐全、购买方便的震售终端的诞生。以满足消费 者日益增长的购买需要。随着医药零售业GSP换证验收紧锣密鼓地进行，连锁药店的经营管理、产品质量、全 程服务等一系列优势日渐显露出来。这种单体药店无法比拟的优势深深地吸引着一大群消费者。庞大的消费群体为其 经营的产品提供了坚实的市场保障。

　　长时间的资本积累，孕育了规模经济，这是连锁药店发展的基本动力之一 。规模经济是指医药零售企业在经营过程中，规模与效益经过长期的周转磨合互相匹配：既不是盲目扩张企业 规模，而没有实际效益；又不是小有效益而没有形成一定规模。大部分零售药店，大都处于后一状态，这也正是它 们做不大做不好的根本原因所在。良性循环所积累的资本为连锁药店的运作提供了雄厚的资金保障。

　　在此背景下，连锁药店的发展可谓水到渠成。

经营的特点

与一般零售药店相比，连锁药店在整体上已经实现了规模经营和品牌经营 ，形成了连锁业的经营特点。

　　1.规模经营

　　从门点数量、店面面积、年销售额上，一般零售药店都无法与连锁药店相 提并论。例如，中联大药房这一家连锁企业在武汉就有88家分店，平均每家分店的经营场地面积为60－70平方 米，年总销售额1.2亿元。武汉市的连锁药店不到药店总数的3％，而其销售总额却占整个武汉零售药业销售总额的7 0%以上。

　　2.品牌经营　

　　连锁药店以其可靠的产品质量、规范的管理、周到的服务，逐渐创建了自己的"金字招牌"。谈起武汉的医药零售业，人们很自然谈到"中联"、谈到"茗参"。无论是在行政主管部 门、供应商，还是消费者心目中，这些招牌是放心药店的代称，是医药零售业的样板。

连锁的优势

为什么在一般零售药店的生意"门前冷落车马稀"时，连锁药店却能一再 火爆江城飞速发展？笔者走访了这十五家连锁药店的相关负责人，从他们的谈话中，笔者获悉这主要得益于连 锁药店可持续发展的经营优势。

　　1.资金投入优势　

　　据调查，武汉的这15家连锁药店每年用于分店扩张、店堂装修、品种引进 、设施改善以及人员培训所投入的资金，平均占其销售额的1％。就中联一家来说，其去年用于员工培训的费 用投入已达30万元，这比武汉地区95％的零售药店的年销售额还要高。

　　2.员工素质优势

　　一般零售药店大都属个体经营性质，其营业人员大部分是自己的家族成员 ，不具备药品购销资格。就是有个别执业药师，也是为了应付检查临时聘请。连锁药店不仅人员引进渠道正规 ，而且每隔一定的周期（如茗参是两个月）都要举办一次产品知识讲座和销售技巧培训，这无疑有利于连锁药店员 工整体素质的提高。相关资料显示，在武汉地区，连锁药店具有中专以上学历的占其总职员数的85％，是一般零售 药店的两倍多。

3.经营管理优势

这主要体现在连锁药店的职能机构和管理制度上。这15家连锁药店都有自 己的药品采供、市场推广、质量管理、信息管理、门河店管理、物流管理相关职能部门，各职能部门分工协作 ，岗优职责明确。比如，"中联"就没有四大运营系统，15个职能部门，而且还制订了一套"科学、严谨、规范" 的"制度大于总经理的"管理体制。这无疑比一般零售药店的私营业主"运动员、教练、裁判一肩挑"的运作机制 更显优势。无论是"茗参"的"八统一"，还是"中联"的"六统一"管理，都明显地体现着管理出效益这一点。

　　4.药品品种优势　

　　因为连锁药店有专门的药品采购部门和专职谈判队伍，再加上经营范围的 广泛性。所以，在产品上能形成自己的独特优势。首先，是品种结构齐全优势。这15家连锁药房其经营的品种 规格大都在5000至7000种之间，而一般的零售药店只有3000种左右。其次，是购进价格优势。因为连锁药店实行的 是统一的大批量采购，其性质近似批发。所以，武汉地区连锁药店的利润率平均比一般零售药店高出3％左右。第 三，是产品质量优势，这主要取决于连锁药店为了整体的信誉所选择的正规进货渠道。

　　5.综合服务优势　

　　连锁药店以超前的服务意识和齐备的服务硬件设施，形成了自己的服务特色。首先，是有明确的服务宗旨：如"马应龙"的服务宗旨是"小病当医生，大病当参谋，重病当亲人"。其次，是有周全的服务项目：如"中联"的"10大便民措施"和"若参"的"64字服务公约"。第三，是全新服务特 色：如三九（武汉）药店的远程诊疗系统和中药现代化系统以及网上购物等。这些综合优势是连锁药店仅次于产品 优势之后的又一经济增长点。

　　6.渠道网络优势　

　　首先是上游客户网，由于经营正规和分销能力强，很多供应商乐于与连锁 药店打交道，这就使得药店能有选择优势品种的余地；其次是门店经销网，如中联、春天、普康、同济堂都在 全省范围内实现了跨地区的连锁经营，以武汉为中心大本营，向周边地区的纵深方向辐射零售网点，建立区域性配 送中心，"上山下乡"，为解决广大农村缺医少药的状况做了贡献；第三，是下游客户网，品质有保障、服务高标 准，是消费者的最终选择，连锁药店镇定了一大批顾客，客户"回头"率平均高出般零售药店的25％。

　　当然，要想获得长足的发展，快速地适应中国入世后医药零售行业所面临 的巨大挑战，具备与国际知名医药零售连锁企业同台竞争一比高下的实力，连锁药店的这些优势还远远不够。 在市场与国际接轨的道路上，武汉地区的连锁药店还任重道远。

              武汉市医药市场暴利时代终结 平价药店经营有道

　　近日，武汉医药市场波澜又起。

　　由于超期未申请换证，263家药品零售企业被武汉市食品药品监督管理局视作自动放 

弃药品经营资格，撤销其《药品经营许可证》，勒令退出市场。值得关注的是，在这次药品市场变动中，平价连锁药店无一出局。业内人士坦言，药品暴利时代的终结，是这些药品零售企业选择退市的直接原因。

　　                          武汉药市终结暴利

　　武汉的一些药店曾在全国范围内首次提出“平价”策略。

　　2001年12月，湖北隆泰大药房宣布对其经销的药品“平均降价40%”、“实行10点利”。药品价格战在武汉率先打响。2002年1月，武汉汉深大药房也宣布对其下辖门店全部3000多个品种的药品实行降价销售，降幅平均达40%。此后，民兴、振生等300多家大药房也纷纷跟进。

　　平价药店的出现，打破了原有的市场格局，一时间成为同行的众矢之的。2002年3月，武汉十家医药零售连锁企业联合发起组成“价格联盟”，拟定两套应付平价药店的方案。一是向湖北市场上销售前百位的药品生产厂家和代理商发出警告，要求其不得直接向平价药店供货，否则将联合采取制裁行动；二是“价格联盟”成员共同出资，在隆泰、汉深等药店附近开设平价药品超市，采取降价等手段应对平价药店。

　　迫于“价格联盟”的压力，一些经销商和厂家纷纷到平价药店要求撤药。平价药店的“坎坷遭遇”唤起了消费者的同情心，一位消费者在给隆泰大药房的感谢信里写道：“医院划价百元的某药片，你们这里10元以内就可买到，无论我们怎样节省也达不到你们给予的厚利。”

　　百姓欢迎平价药店，平价药店销售额月月攀升，利润不降反升。部分经销商和厂家经不起诱惑，又被吸引了回来；部分“价格联盟”成员也私下参与降价，“价格联盟”不攻自破，平价药店带动了武汉药品的降价风潮。

　　                         平价药店经营有道

　　几年前，武汉药监部门曾规定，药店间距不得小于300米。此后，缩短到100米，设置间距在一定程度上弱化了竞争。因此，拥有一张《药品经营许可证》等于有了一棵“摇钱树”，有人甚至私下将证照非法转让，一年坐收数万元。

　　2003年9月10日，武汉市在湖北省率先取消药店百米间距限制，鼓励零售药店展开良性竞争。其后短短1个月时间，武汉37家面积约在20—30平方米的小型零售药店主动办理了《药品经营许可证》注销手续。

　　经历数年市场冲刷，武汉药市出现了新格局：曾抱着高额利润不放的药店，相继亏本、甚至关门，而那些率先压缩利润空间的平价药店却迅速壮大。“隆泰”、“汉深”、“老百姓”、“金药堂”等一批平价药店，占领了武汉药品零售市场的半壁江山，有些药店还在江苏、河南等地开设了分店。一些外省的平价药店也纷纷进驻武汉。

　　平价药店找到了自己的成功之道：降低药价，扩大经营面积，实行开架销售，建立非处方药自选超市，直接从厂家进货，压缩成本，回报社会，服务市民。

　　一般而言，在药品的市场零售环节，药价的组成通常为：药品生产成本、临床试用成本、申报费、推销推广费、医药批销商按比率加价、中间商按比率加价、药店利润。对此，平价药店频频出招，压缩成本。

　　2004年，武汉老百姓大药房与上海施贵宝、杭州民生等500多家药厂签订20亿元的采购协议，跨过多道中间环节，直接从厂家进货，进一步降低了药品价格。其首创的药品超市模式更引发了药品销售方式的重大变革。2005年4月，武汉8家平价药店共同出资1800万元组建专业代理经营公司，该公司从药厂统一为旗下连锁药店进货，绕开全国、省、区域总经销及区域分销4个中间环节，药品零售价普降8%—10%。平价药店也取得了药品生产厂家的支持：厂家出资对药店员工进行培训，各种促销活动费用由厂家提供，一年可为药店节省几十万元。

　　一些平价药店开始踏上连锁经营之路。去年10月，武汉北湖医院撤销自营药房，将江瀚大药房引入经营。江瀚大药房将通过接手经营社区卫生服务中心药房的方式，实现其“社区渗透”战略。各大药房不断加快武汉市外的扩张步伐，在湖北省内二级城市频频“落子”。

　　记者在武汉老百姓大药房、隆泰药店看到，这些平价药店已从单纯的药店向以“健康”为核心内涵的大卖场演变，除了满足自我药疗、处方用药的“治病购药”外，许多平价药店还设有专家咨询点，免费为顾客提供测量血糖血压、理疗、骨密度检测、缺钙检测等各项专业医疗咨询。回报社会，服务市民是各大平价药店经营的举措。定期举办以健康为主题的系列活动、义务献血、爱心护考、给困难户发放捐助卡、给特殊儿童教育中心的孩子送去学习用品、为偏远地区卫生院捐款……社会责任已融入了武汉市各大药房的企业文化。