合作是为了共赢，联盟亦是大势所趋。但是，随着药店联盟热的升温，很多药店只是跟风盲目加入联盟，之后仍然各自为政，本应共同进步的联盟却没有发挥应有的作用。2009年医药行业经历了很多政策调整和改革——新医改的实行、基本药物制度出台、基本药物目录公布……新形势下，药店联盟如何发挥提升各成员核心竞争力的作用?未来的发展趋势怎样?本期我们与各位嘉宾继续探讨。

　　主持人：王 乐 本报记者

　　胡品福 上海匹特欧企业管理有限公司咨询部经理

　　嘉 宾：谢建平 广西玉林市健正药业有限公司总经理

　　张树炎 河北石家庄新兴药房连锁有限公司副总经理

　　刘玉平 江苏常州恒泰医药连锁有限公司副总经理

　　张俊选 云南一心堂连锁药店

　　王建新 深圳市海斯多特生物科技有限公司市场总监

　　联盟体有利资源整合

　　主持人：PTO(药店贸易联盟，后注册为深圳匹特欧药店管理公司)联姻四川科伦医贸，广西成立医药工商联盟，云南滇虹药业主动向连锁药店发出“共同操作高毛利”的讯息，药店联盟的阵营一直在不断扩大。您认为有工业、商业加入的药店联盟将有何潜力?这种资源整合的路该怎样走?

　　谢建平：小联盟是抱团取暖，大联盟则是强强联合，工业、商业企业加入的联盟对联盟的发展肯定非常有利。可以预测，下一步加入联盟的还有医疗机构和医学院校。现在众多的联盟体现了药店行业发展的一种趋势，从分散到联合，从联合到合作，从合作开始互相了解，从了解进而同化、交融，逐渐走向医药集团，成长为真正意义的全国性的医药大企业，最终成长为国际大企业，这是我们愿意看到的最好结果。

　　张俊选：我认为工业企业的加入对联盟发展是一种促进，优势商品结合优势终端将会发生不错的化学反应。但是，商业企业加入联盟本人持保留意见，因为药品零售行业的发展趋势是压缩产业链，最大限度地减少中间环节。若商业企业加入，联盟中会员单位的采购成本可能会加大。

　　张树炎：依目前国内形势看，产、供、销一体操作难度很大。因为三者的利益分配不易均衡，不均衡就易产生矛盾，有矛盾就易发生方向的选择。至于这种资源整合的路该怎么走?我个人认为关键在于“盟主”。这个“盟主”可以是商业企业，也可以是工业企业，关键看“盟主”与连锁的默契，得连锁得天下。

　　王建新：我个人认为，有工业企业、商业企业加盟的药店联盟更像一个联盟体，这样才能将各自的资源整合到一起，使医药零售行业更加健康有序的发展。有了工业、商业的支持，零售药店和以此为基础的联盟才能整合好各种资源，但资源的整合还要有一个过程。因为现在的上游企业只是将联盟的订购作为自己的一种销售渠道，并没有给予完全的重视，更多的只是将产品导入进来，服务和支持却没有跟上，所以导致产品的销售情况不理想，无法形成合力。在以后的资源整合过程中，联盟一定要邀请工业、商业等上游供应商形成一个共同体，共同服务于会员单位，在产品的卖点宣传、市场维护、质量保证和售后服务等诸多方面做足功夫，与联盟和会员单位紧密合作，从而解决联盟和会员单位的后顾之忧。只有不断的磨合才能将资源整合得更好，将上游供应商、联盟机构、会员单位三方结合起来，以利益为纽带、以服务为依托、以市场为平台、以品牌为保证完成市场的整体布局，实现多赢。

　　贴牌力度必然加大

　　主持人：新医改政策下，贴牌高毛利产品的操作空间将进一步缩减，有的联盟转向了非药品类商品或者是一线品牌药企的一、二线品种，二线品牌药企的一线产品等，您认为这条路是否可行?

　　王建新：产品的提供是各种联盟的核心，是联盟正常运作的基础，也是利润的来源，所以各种联盟在推出优势品种的同时，加大了贴牌高毛利品种的操作力度。但在实际运作过程中，更多的是考虑现有品种的转换和贴牌，而且大多都是找的相同厂家的品种。

　　在新医改政策的导向下，联盟必将加大对非药品类商品、一线品牌药企的一、二线品种和二线品牌药企的一线品种的贴牌力度，这是一种趋势。浙江药通的飞速发展和壮大就证明了这一点。但无论是找一般厂家，还是找品牌药企做贴牌，质量的保证和品种服务的力度都是重中之重。也就是说，脱离了服务和品质、价格的保证，所有的贴牌都是无源之水、无本之木，都将被会员单位所摒弃。尤其是贴牌的输出过程中，厂商和联盟一定要联合起来共同服务会员单位，协助会员单位上量，这才是联盟贴牌的趋势。

　　刘玉平：在药店的经营中，应该是一手抓品牌的销售，这是门店增加客流量的品种;一手抓主力品种的促销，只有客流量增加，才有主力品种的促销空间。同样，经营一线品牌药企的二线品牌、二线品牌药企的一线品种，也是一个双赢的销售模式。非药品类商品的销售并不是新鲜事物，我认为药店只有在做好主业的情况下，能够将医药市场精耕细作后，才可以将保健品、化妆品、快销品作为销售补充，以此增加来客数、增加客流量。

　　谢建平：药店联盟将贴牌转向非药品类商品或者是一线品牌药企的一、二线品种，二线品牌药企的一线产品都是可行的方向，更不排除大联盟将三线品牌药企业扶持成一线品牌的可能。对于药店、联盟和药企来说，能共赢就代表这个行业的发展方向。

　　路漫漫其修远兮

　　主持人：您认为未来药店联盟的发展趋势怎样?出路在哪里?

　　张俊选：药店联盟的出现最初主要是对抗区域内大型医药连锁企业。但是仅仅依靠联盟的力量整合中小连锁企业甚至单体药店资源，我认为只是杯水车薪。所以，对于联盟的出路，并不乐观，也许只是昙花一现而已。

　　张树炎：这种合作到底能走多久，要看双方受国家政策影响的程度。我总觉得联盟毕竟是一个过渡，合久必分，分久必合。

　　刘玉平：联盟是市场竞争特定时期的产物，很多联盟的成立都没有实质的目的，只是为了信息交流、采购低价、管理交流。而现在频繁的全国大型药交会，层出不穷的各种培训班，越来越多的各类管理咨询公司，使得很多联盟早已名存实亡。市场经济的规律是大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼，只有通过竞争达到规模化经营，才能立于不败之地。而现在的大部分联盟没有一个明确的目标，没有一个企业化的组织，注定是要散的。